物联网方案商凭什么成为新“网红”?

原创 钟贵锋 2016-04-12

  

  在物联网市场的带动下,市面上涌现出了大量的物联网解决方案提供商,例如:中科创达和高通成立了重庆创通联达,为物联网各细分领域提供一站式产品和服务;达峰科技是智能网络家电一站式解决方案提供商等等。那么,为什么会出现这么多的物联网解决方案提供商呢?传统企业又应该如何选择好的方案商呢?

  庞大的物联网硬件方案市场

  传统市场饱和、客户需求升级,物联网解决方案提供商如雨后春笋

  毫无疑问,在传统手机、平板等市场下滑严重的情况下,物联网的需求正在不断扩大。而方案商作为传统行业升级的必经之路,其重要程度自然不言而喻。因此,不仅是传统手机、平板、家电的方案商,还有模块厂家、芯片分销、代理商,也纷纷进入物联网解决方案提供商的行列。

  不同行业转向物联网解决方案提供商

  首先,传统手机、平板、家电的方案商原来就有长时间的积累,转向物联网方案商可谓水到渠成。例如:平板方案商品网科技有车联网、可穿戴等物联网部门、手机方案商华勤成立专门的物联网事业部,和而泰打造C-life物联网平台。

  此外,传统的供应链体系已经非常成熟,硬件的利润也很透明,再加之品牌在集中,大部分的芯片代理商/分销商的日子并不太好过,盈利的方式转向物流、库存管理、银行利率等整体运营成本的降低。另一方面,代理商/分销商不能仅提供芯片了事,因为客户的需求正在发生变化,希望方案商能够提供一站式的解决方案。因此,分销商/代理商业也积极尝试物联网解决方案提供商,如大连大有机器人、车联网方案,安富利也整合更多资源对接。

  最后,客户的需求变化还带来了另一个现象,就是云平台、模块企业也开始转向物联网解决方案提供商。司南物联的技术总监范荣华表示:“一方面是云平台的商业模式并不清晰,就算连接再多的设备也没有太大作用;其次是不同智能硬件底层协议不相同,连接会存在各种问题。所以,客户更希望能提供完整的方案,而不仅仅是云平台或者连接模块的服务。”

  物联网方案商转型各有特点,传统企业升级要明确需求

  实际上,每一家公司都有其自身技术优势和积累,这很大程度决定了公司所擅长以及不擅长的事情。对于传统企业的各种升级需求,应该如何选择不同的方案商呢?

  传统手机、平板方案商的转型往往是基于多年的技术积累,而不是每一个火爆的市场都“参上一脚”。品网科技总经理唐华表示:“品网以前的转型思路基本上是什么热就做什么,从技术到市场,再到客户资源,都必须要从零开始积累,导致最后只能勉强糊口。因此,转型必须站在自身的技术优势上,品网在平板方案市场积累多年,实现android+/平板+转型,即只要是新领域与android和平板相关,品网就会积极参与。”

  区别于传统的方案商,新兴的物联网方案商往往选择垂直领域深入积累,再图谋从点到面的拓展。海纳通产品总监许杰说道:“对于许多小公司而言,先活下来才是最为关键的。在人力物力都非常有限的情况下,与其分散精力到多个领域,还不如选择单点突破。以,选择一个存量大的传统市场,如净水器、鞋等都是千万级别市场,只要占据较小的份额就足以养活企业。”

  不过,无论是传统还是新兴的方案商,都在积极整合更多的生态圈资源,以快速响应客户需求和降低成本。泰泽物联总经理雷超雄说道:“物联网产品对硬件技术的需求多种多样,如露营灯不仅有照明需求,还需要远程控制、气氛渲染、AM/FM广播和大电池功能,一个方案商很难满足所有需求。因此,一方面需要将技术模块化积累起来,另一方面整合更多的垂直领域硬件方案商资源,互为渠道互为资源,才能快速满足客户需求,以及带来更多的客户。”

  芯片厂家创新乏力,方案商的核心竞争力发生改变

  物联网的市场竞争已经愈演愈烈,一个新兴市场从蓝海到红海的演变,可能仅有两三年的时间。所以,企业的核心竞争力非常重要,决定了企业能否崛起。而对于硬件方案商而言,如何建立核心竞争力呢?与芯片原厂的关系还是核心竞争力吗?

  其实不然,因为芯片厂家现在也是自顾不暇,如ST的业绩下滑,通过裁员缩减成本。另一方面,在物联网的新领域,芯片厂家手握大量的优秀技术,却不知道应用于哪些细分市场,导致白白浪费了大好的机会。所以,大部分的芯片厂家都通过创客大赛的活动,探索市场的需求,以及下一代的芯片规划。不过,创客的产品往往都比较小众,而且很多都不能大规模量产。所以,通过创客的方式,并不会有太多的收获。

  实际上,方案商作为连接产品应用与芯片的关键环节,对物联网市场的需求有着明确的认识,而这些需求通过反馈到芯片厂家之后,再重新定义芯片的功能。所以,方案商才是芯片厂家转型的救星,安富利、大联大也正在布局物联网方案。

  那么,方案商的核心价值到底是什么呢?引用深圳市智慧家庭协会秘书长蔡锦江的一句话:“首先必须将硬件技术做深度挖掘,形成好的智能硬件,才能让用户具有良好的产品体验。其次,打通云平台,构建服务闭环,只有好的智能硬件才能承载更多的服务属性,形成硬件+云平台+服务的新商业模式。”

  服务闭环生态模式

  那么问题来了,在哪里能找那么多的物联网方案商资源呢?5月19日-21日全国首个物联网芯片技术与应用方案大展----“深圳(国际)集成电路技术创新与应用展(CICE)”将于深圳隆重举行,届时大批物联网方案商将围绕机器人、无人机、ARVR、智能家居控制、家庭娱乐设备、家庭安防、居家医疗养老等展示丰富的产品方案!

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