智能硬件五大走量新玩法,你看懂了几个?

原创 殷春燕 2016-04-14
标签 智能硬件


引言: 对于目前的智能硬件行业来说,只靠电商带动销量显然不够现实,更加离不开线下渠道的支持。这其中除了传统渠道代理商,更有一些你可能没有想到的优质新兴渠道,不信往下看!

  2015年智能硬件厂家普遍押宝京东、淘宝等线上平台,但实际转化率极低!无论是某东硬件管理层大换血,还是部门在集团内被降级,都从侧面证明了这一点。

  为什么如此庞大的电商流量却无法真正带动智能硬件的销量呢?原因主要有以下四点:

  1.“互联网+”智能硬件产品难以解决用户真实痛点

  由于缺乏底层核心技术积累和市场认知,大量追捧互联网思维的公司在产品选择上盲目追逐“市场热点”,产品功能往往容易浮于表面,比如去年由于北京雾霾指数破表而大热的智能空气监测设备,虽然可以检测环境空气质量,却对于“如何改善空气质量”这样的终极问题束手无策,颇有些隔靴搔痒的意味。

  2.缺乏实际体验,对优质产品购买动力不足

  现阶段智能硬件定义不清、产品不成熟、缺乏有效监管,消费者的购买意愿并不强烈。即便有少数乐于尝鲜者,也会选择先从低价产品试水,以穿戴式产品为例,去年电商平台销售情况最好的运动手环普遍在50-150的区间内,品牌+低价是小米手环大卖的法宝。智能硬件市场还未成熟,俨然已经是一片红海。没有利润,生存都成问题,何谈创新?

  3.设备之间无法联动,难以满足场景化使用需求

  智能硬件产品虽然五花八门,但单品所能实现的功能十分有限,只有产品与产品之间实现协同工作才能满足用户真实的场景化需求。虽然京东和阿里都推出“超级APP”概念,但仅仅解决了在同一平台找到各种设备的问题,设备之间并不能实现联动的效果。互联网公司盲目追求接入数量,实际硬件销量难以保证。

  4.服务跟不上,用户体验不佳

  智能硬件是一款LBS重度服务产品,涉及到智能家居产品的前期安装、调试、中期维修,智能家电持续食材配送、医疗养老类智能硬件甚至还需要受过专业培训的人工服务等。而互联网公司是一个轻度信息平台,难以承载这种碎片化、高人力投入的需求,绝大多数中小型智能硬件企业自己也缺乏这样的服务能力。

  综上所述,由于智能硬件行业的不成熟性,加上功能实用性大多处在挠痒痒的阶段,缺失真实体验的场景,光靠电商带动销量的想法并不现实。那么我们一起来看看有哪些真正刺激销量的新玩法吧:

  玩法一:入驻智能硬件产品体验店,遍地开花

  电商的发展是基于去渠道化的相对低价以及送货到家的便捷服务,但是在产品的标准化程度与市场成熟度不够的情况下,线下体验渠道的构建是必不可少的。就像当年的手机销售渠道,不仅有迪信通、天音通信等知名的连锁渠道品牌,有三大电信运营商的销售渠道,也有形形色色多如牛毛的个体销售网点存在。

  2016年传统家电渠道商、家居渠道商、消费电子渠道商、国内与海外电商纷纷建设线下体验馆。比如香江集团近日宣布要大力建设线下智慧生活体验馆,集成各种智慧生活相关的智能硬件产品。该集团旗下香江家居、金海马家居两大品牌200多家连锁卖场,遍布华南、华中、华东、华北、西南、东北等地,经营面积达到350万平方米,与1200多个主流家居品牌战略合作。

  玩法二:传统企业强强结盟,互为优质渠道

  面对跨界打劫、高喊“硬件免费”的互联网异类,传统制造业巨头也曾一度感到恐慌,但是经过两年的审慎观察,大家安心地发现,互联网思维不过是一只除了叫声大点之外并无实际威胁的“黔之驴”罢了。技术、渠道、资金,这些创客们梦寐以求的资源,大企业统统都有,他们更注重于项目发展的稳健性和可持续性,从自身优势出发进行产品与商业模式设计。比如今年,长虹、TCL这些沉默了许久的家电企业也纷纷站出来发声了,并且明显是有备而来。

  不仅如此,这些企业在各自优势领域深耕市场多年,其渠道能力盘根错节、难以撼动,比如海康、大华的商业安防渠道资源;河东、雷士的照明与智能家居渠道资源;海尔、美的为代表的家电销售资源;中兴、华为的电信运营商渠道资源;金海马、雅兰床垫的家居渠道资源等等。这些不同领域的巨头优势互补、渠道互异,联手之后可以获得1+1>2的显著效果。

  去年美的与小米高调宣传合作,然后就没了下文,据了解两家公司的基因相差太大,合作难以为继已经实质性搁浅。另据可靠消息,两家历史加起来超过60岁的传统企业已经达成全面渠道合作意向,并且今年三季度就可以实现落地,这种门当户对的合作无疑更加舒服。

  玩法三:借道智慧家装/智慧地产,进入家庭

  世界五百强旗下企业美颂雅庭装饰公司业务涵盖大户型/豪宅家居装饰、高端室内设计、高品质材料及施工、商业及办公空间设计,目前在中国拥有4大区域50多家营业网点,经营面积超过10万平方米,一线员工2万多名,年产值10亿元。该公司总经理陈宏表示,客户今年已经开始接受“智能”概念,甚至主动要求智能,2016年将成为多年来倡导的智能化产品落地的一个时间契机。

  美颂雅庭在深圳公司总部斥资打造了3000平方米的智慧生活体验馆,这里既是地产商“智慧精装修”样板间,也是O2O销售渠道。雅庭体验中心已经植入了简单的智能,比如电动窗帘、衣柜智能收纳系统、抽油烟机一键配送蔬菜、智能垃圾筒等,以接地气的方式逐步实现智能化,满足客户需求。他们期待有更多好的智能硬件产品和系统在这里落地,打造智能卧室、智能儿童房等等。

  除此之外,地产商也释放出了积极信号。日前北京地产联盟与深圳智慧家庭协会部分会员企业举行了见面会,北京物联港科技发展有限公司CTO袁宁带来了9大地产商430万平方公里项目智能化开发需求,各种不同类型的智能硬件接入由物联港开发的“易联港WOT服务平台”后,不仅可以解决智能家居的互联互通的问题,更重要的是可以真正解决用户的刚需问题,即将不同单品打包成场景化系统方案套餐,快速、灵活、高效地提供给地产公司完成前装落地。

  玩法四:落地社区/居家养老机构,乐在体验

  乐山养老服务中心是乐山市民政局、乐山市老龄办和市中区政府共同打造的提供医疗保障、动态健康管理、紧急救援、生活帮助、精神慰藉、社区日间照料、信息咨询等一系列居家养老服务和为老服务平台。成都玄至孝养老科技有限公司是该项目服务运营方,目前服务5万名老年人,2016年计划增加到10万名,都是居家养老。

  由于拥有大量老年用户群体,又有日间照护中心促进产品体验落地,他们有志成为全新的养老智能硬件产品落地渠道。乐山养老服务中心副理事长韦思成表示:“针对老人的产品销售模式首要是体验——如果没有体验机会,老人接受度很低。比如一张磁疗保健床垫在社区推广可以卖到一万人民币/张,就是很好的例证。我们计划把社区日间照料站拓展为老年产品体验中心,不仅是医疗设备,和老年人生活方方面面相关的产品都欢迎。我们还可以和企业一起做推广会,让老人乐于体验智能硬件产品。”

  玩法五:以O2O服务拉动智慧家电销量

  智能家电的产品单价目前已经与传统家电类似,价格已经不是主要因素,但智能化给家电带来的功能升级还不是用户的关注重点,这是家电销量增长的限制。

  日前在2016年TCL春季新品发布会上,该公司提出了产品+服务模式首个落地成果——智能厨房。该方案不仅在应用操作中实现了TCL各产业智能单品如净水机、油烟机、门禁对讲机、网关等产品的有效联接;还包含了家电维修(电先生),生鲜配送(本来生活)、家政上门(阿姨帮、管家帮)等丰富的O2O生活增值服务。

  除了基础配送,这些O2O服务企业还具有社区地推能力(社区活动、硬件体验、试吃试做),完全可以成为智能家电的销售渠道。本来生活全国市场经理彭宇就表示,在2016年将实现走近全国300个主力社区,涵盖800个社群的营销计划,活动期间,团购、试吃、原产地溯源品鉴等活动将陆续开展。

  怎么样,是不是大呼过瘾?想不想和这些渠道力量亲密接触?作为全国第一个以“打造智慧生活服务闭环”为主题的展会,2016年5月19-21日在深圳举办的“2016中国智慧家庭博览会”将汇聚丰富的渠道商资源,包括地产物业、家装建材、养老、教育、家电、线下体验店、O2O服务商等,他们既是智能硬件采购客户也是销售渠道,更是物联网变革下创新商业模式的生态合作伙伴。除此之外,我们还将在展会同期举办高峰论坛,邀请智慧产业领军企业共话未来。

——end

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【作者】殷春燕(微信号:jessicatalk)智慧产品圈副主编

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