智能门锁:多重销售渠道并存,您看好哪一个?

原创 2017-08-08
标签 智能门锁

智能门锁市场火热,各种营销渠道也是五彩纷呈。

传统门锁企业,则主要沿用原有的五金、建材等销售渠道;新兴的互联网门锁公司,则开辟新的酒店公寓市场,并且打造了自己的品牌;就连锁匠们,也在尝试一些新的销售渠道,在智能门锁领域分一杯羹……

不同的销售模式有不同的特色,您看好哪一个?

01 众筹模式销量不乐观

去年,众筹模式在智能门锁领域火了一把,但是众筹效果不明显,很快就沉寂下来。除了中兴智能锁和小嘀云智能锁筹款超过两千万,其他的众筹数额基本上都较低(如下图)。

中兴智能门锁市场负责人坦言,中兴去做众筹,主要是为了发声和打造声势。虽然众筹达到预期,但是销量并不乐观。

众筹销量不乐观,这和智能门锁的产品形态息息相关。业内人士分析,主要有两个方面的原因:

第一,电商针对C端,而现在智能门锁在C端还没有起来,所以销量不大。

第二,智能门锁属于线下服务产品,它是一个需要全生命周期服务支持的智能单品,需要安装、调试、操作演示、故障维修处理等一系列售后服务,而纯线上运营模式满足不了这种需求。

事实上,智慧产品圈在调研时也发现,智能门锁在线上的销量并不高,一些大的线上品牌店,其智能门锁销量甚至为零。

深圳一家智能门锁公司市场负责人坦言,线上销量不乐观,大家之所以还在线上进行投入,一方面是提前布局,一方面是将线上作为一个形象和品牌展示的窗口。

02 传统经销商模式依然唱主角

智能门锁属于线下服务产品,而纯线上运营模式满足不了这种需求。

这也是为什么樱花等产品公司要在离消费者更近的地方,建立智能门锁专卖店,类似于服装、手机专卖店等,意图将智能门锁从行业品牌打造成消费者品牌,让消费者对智能门锁达到类似于服装、手机的品牌认知度。

据悉,樱花今年计划将在一些步行街、社区周边等生活场所,建立100余家智能门锁专卖店。

不过,目前智能门锁专卖店的模式在全国并不多见。大部分还是依靠传统的销售渠道,如五金店、建材店、家电卖场等。

汇泰龙和雅洁旗下的智能门锁产品,主要集中在五金和建材市场等渠道。据悉,雅洁的零售渠道的销量占总销量的70%。“这些经销商在当地具备一定的地产开发商以及家装公司资源,智能门锁容易导入进去。” 雅洁首席工业设计师李绪军透露。

除了传统的销售渠道,目前也有一些新的玩法。譬如中国电信在深圳中心区的智能家居生活体验店,就包含有智能门锁类产品的展示。

不过,智慧产品圈也了解到,目前很多经销商开始自己做产品,将机械五金部分和电子部分,以及各种功能模组拼在一起,然后开模生产,成为装配式的公司。

“今年下半年,会有一大批依靠打价格战抢订单的企业会被淘汰掉。”罗曼斯产品负责人王金奎表示,“锁的产品很复杂,对安全性要求也很高,需要时间的积累,才能做出一把好锁。”

图:调研罗曼斯

03 酒店公寓市场需求较大

除了传统的销售渠道,目前销量正在快速增长的一大市场是酒店公寓。这些市场诞生出了云丁、果加等新型的互联网智能门锁公司。

据统计,目前中国出租房约有7,000万间,加上数量庞大的酒店市场,这些商用客户端对于门锁智慧化有强烈需求。与此同时,地产公司也在打造“智装”概念,譬如,佳兆业打造共享居住,计划2年发展10w房公寓,其对智能门锁也提出了刚性需求。

随着在2016年末开始大规模的采购,在2017年第3季度智能门锁出货量将会迎来新一轮的爆发。

云丁华南市场负责人黄方园表示,使用智能门锁可以降低酒店公寓服务人员配比,传统酒店100房需要10人服务,集中式公寓使用智能门锁后可以实现100房1人配置,降低人工数量。另外,分散式公寓使用智能门锁后,人员也可以降低更多。

云丁目前为国内公寓市场占有率较高的智能门锁,在公寓市场的销售模式上也有一些创新。

据悉,云丁与短租O2O公司合作(如小猪短租)。房东只要交500元押金就可以安装智能门锁,并且接入小猪系统。租房30天,就退还门锁押金。房东则免费获得一把门锁。

另外,果加智能门锁也被多个公寓品牌所使用,比如链家自如、途家、小猪、米途、蘑菇等等。

图:调研桑田智能

04 锁匠成为营销新生力量

也有锁匠通过其为用户提供咨询和维修服务的便利性,代理部分智能门锁品牌,将产品无形当中销售给用户。

对于传统锁具来说,锁匠确实是一个不可忽视的渠道。不过,智能门锁的多种开锁方式也打破了锁匠们的销售模式。

对于锁匠来说,更加偏爱于上门开锁服务,轻松回报高。但是,智能门锁就是为了解决用户出门忘带钥匙的痛点,提供了指纹、密码等多种无钥匙开门方式。这也意味着,锁匠的销售模式将会被改变。

不过,也有业内人士认为,智能门锁逐渐普及后,锁匠的机会更大。原因在于,对于因忘记带钥匙而邀请锁匠上门开锁的健忘一族,因为有了切身体验,锁匠也更加容易将智能门锁推销进去。

圣匠锁具培训中心创始人梁绍东认为,智能门锁的维修问题比较复杂,很多产品公司也很难做到全方位覆盖并且24小时及时维修,而掌握了专业知识的锁匠则是一个好帮手。

基于此,目前圣匠正在做一个智能门锁APP,为旗下培训的数千名锁匠,提供优质的智能门锁渠道。

图:调研圣匠锁具培训中心

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作者:唐桂荣 智慧产品圈 产业编辑

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