中山小榄智能门锁调研:当生产工艺、产品功能都同质化之后,下一步拼什么?| 智慧产品圈

原创 陈磊 2017-11-17
标签 智能硬件

  智慧产品圈在中山小榄进行智能门锁市场调研后发现,由于产业里供应链体系已经基本成型,各个部分的技术方案都趋于稳定,生产工艺、产品功能越来越同质化。当C端换装潮逐渐来临,企业对产品质量的把控能力和品牌建设的市场营销能力成为下一步决胜的关键。

产业篇

小榄强而不大,永康大而不强

  中山曾被称为“五金之都”,有较为完整的机械五金产业,如以镖臣(玥玛)、金点原子为代表的机械锁具企业,以顶固、坚朗、樱花为代表的装饰建材五金企业,以及大量配套的供应链中小企业集群。

  但是,如今揭阳、温州、山东等好些地区都在用力打造五金产业,中山作为“五金之都”的优势逐渐丧失。因此,借助五金产业优势,同时依靠周边东莞、深圳在电子、物联网领域的实力,顺势转型到智能门锁,成为中山五金企业的升级战略。

  中山的锁企估计有200—300家,尤其小榄镇成为中山智能门锁产业重镇,集中了全市80—90%以上的智能门锁企业。从智能门锁的出货量规模来看,月出货量过万的企业不到5家,月出货量在5000—1万把之间的企业有10—20家,大部分企业的平均月出货量大致在1000—3000把左右。

  如果将小榄与另一个集群地永康做一个对比,会更清晰的看出这个行业更有意思的地方。小榄的锁企一般在2013、14年开始进入智能门锁市场,像樱花、杨格这样的大企业甚至更早。而永康的企业普遍都是前年或去年才开始生产智能门锁,相对于小榄在生产工艺上晚了一代。



  因此,在生产工艺和产品质量上,小榄比永康要高出一个档次。反应在出厂价格上,小榄普遍在500—1000元,而永康一般不超过500元。不过,因为跟当地门厂紧密合作,永康智能门锁的出货量要远大于小榄,像忠恒、佳卫,月出货量可以达到3—5万。总体来看,可以用这样的一句话来概括两个地方的智能门锁产业:小榄强而不大,永康大而不强。

  智联科技总经理张利峰指出,目前永康企业因为起步晚,生产工艺还处于半稳定期,这个过程小榄也经历过,等永康的企业生产工艺稳定、品质提升之后,他们在成本控制上的能力会成为与小榄企业竞争的优势。

  因此,从整个产业来看,目前的市场格局还远远没有稳定,变数依然存在。即使目前排名第一的企业,其市场占有率也不到1%,市场集中度的趋势会使很多企业被洗牌,尤其是大量中小企业。

  在小榄(包括永康),螺丝刀工厂的现象很普遍,很多企业都是靠人工组装,没有来料检验、出厂检验、产品测试等质量管理体系和生产管理制度,存在管理差、细节差、效率差的问题。

  这个阶段有点类似于山寨手机的阶段,大量杂牌企业的产品可以满足基本功能,还有生存空间。当消费者对使用体验有更高要求之后,这些中小企业都会被淘汰掉。

渠道篇

C端需求还未爆发,B端渠道仍是主流

  在C端需求并没有明显爆发的现实下,智能门锁的渠道主要还是集中在B端,如房开工程、经销代理。

  因此,智能门锁还是处在对于渠道强依赖的阶段,尤其是经销商的渠道能力对于很多门锁厂家非常关键。渠道强势的一个现实例证是,智能门锁的出厂价往往只占终端零售价的一半,甚至更低,一半以上的利润被各级中间经销商渠道拿掉了。

  多数消费者也没有形成智能门锁的品牌意识,因此经销商对于代理产品并不会十分看重品牌,反而更看重产品利润空间。市场整体价格的持续走低,加上渠道商对利润的蚕食,更加导致了锁企对于降成本的追求。

  直接出货给门厂也是一大渠道,小榄生产的智能门锁有60%以上是出到门厂。这是一把双刃剑,在给了锁企订单的同时,也给锁厂带来了障碍。

  名门工程技术部经理徐相如就向智慧产品圈表示,因为各大门厂之间没有统一的标准,门上开孔的尺寸、位置等都不相同,为了适配各个厂家的门而浪费材料,抬高了制造成本。



  行业的一大利好是,精装房政策不断推进使得房开商,尤其是有大型房开商,如万科、保利、碧桂园,对于智能门锁的需求量在不断增大。名门就透露出,已经和知名房开商签下战略合作协议,明年开始大量供应智能门锁给这些房开商。

  中山的企业,尤其是传统五金建材的大型企业,像名门、樱花、顶固等,在涉足智能门锁以前,就已经建立了遍及全国的专卖店、形象店体系,这些都成为他们的渠道优势。而智能门锁跟装饰建材五金搭配的产品策略,也更容易成为房开集团的工程配套供应商。

营销篇

C端渐起,市场营销能力需提升

  中山的智能门锁企业几乎都是从传统五金行业升级而来,对于市场营销的意识和能力都普遍欠缺。

  名门市场部经理吴健表示,在普通消费者的意识里,智能门锁还是一个低关注度的产品。智能门锁行业整体仍处于提高消费者认知的市场教育阶段。这个行业里也没有形成可称之为大众品牌的企业,所谓的知名企业也只是行业品牌。

  在这个阶段,以品牌塑造为目的的市场营销对于企业的作用就很重要。在调研过程中,小榄的锁企们普遍反映,因为周边深圳、广州对人才的虹吸效应,企业发展的一大障碍是人才的欠缺,包括软硬件、物联网研发人才,和市场营销人才。

  可以发现,不仅是中山,包括佛山、永康等,几乎所有从机械五金升级而来的企业,在市场营销上都做得不够好,很多企业有销售而无市场,有sales而无marketing。反而是新兴的智能门锁企业,如凯迪仕、云丁、云柚等,在市场营销上做得更出彩。

  现阶段智能门锁是以客户关系型的B端渠道为主,这样的弊端还没有完全显现。但是随着大众消费者对智能门锁的认识度和接受度都不断提高,C端零售比例会越来越高。尤其需要看到的是,工程渠道对应的都是增量市场,但撬动规模更为庞大的存量市场,在门锁换装潮中赢得先机,针对C端消费者的品牌建设和运营能力至关重要。

  当未来智能门锁越来越多跟智能家居、智慧家庭、物联网融合后,以互联网思维和方法进行用户互动型、社交内容型的品牌运营,更能创造出企业品牌与用户之间的黏性,以门锁切入衍生出更多的产品服务。

结语

  从小榄的调研中可以看到,智能门锁行业已经开始出现强者恒强的局面,有行业积淀的企业在产品研发、生产制造、品牌建设、渠道网络等各个环节都在不断完善,拥有核心技术、研发实力、品牌意识、市场营销思维和策略的企业会脱颖而出,在即将来临的行业洗牌中会最终胜出,大量纯贴牌代工型企业会被挤出市场。

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